CIM 2019/1 Industrie

Hotels: Mehr Fokus auf MICE

Die Hotellerie schenkt der Logis nach wie vor mehr Beachtung als dem Tagungs­geschäft. Was da zu tun ist, erörtert der HSMA MICE Day im Palatin Wiesloch.

Bargespräche beim HSMA MICE Day: lockerer Branchenaustausch Photo: CIM/Katharina Brauer

Branchenvisionär Klaus Michael Schindlmeier im Tagungsraum „Geistesblitz“. Photo: CIM/Katharina Brauer

Fokus Distribution. „Marken brauchen Klarheit, Empathie, Konsequenz und Erlebnis. Wow-Stories werden weitererzählt.“ Die Keynote von Oliver Loh zündet bei den knapp 140 Gästen auf dem HSMA MICE Day 2018 im Kongresshotel Palatin Wiesloch. Der Strategic Planning Director bei Saatchi & Saatchi weiß, wie Marken zum erfolgreichen Nachfragetreiber werden. Die Frage von HSMA-Präsident Georg Ziegler, wie man aus einem individuellen Produkt eine Marke macht, pariert Loh mit den beiden Begriffen „Mission“ und „Mitarbeitermotivation“.

Motivationsimpulse zu setzen, ist dem HSMA MICE Day, so Ziegler, der die „eher trockenen Themen Distribution und Revenue Management“ auf der Agenda hat, sehr wichtig. Es gelingt mit ungewohnten Szenarien und Formaten. Bargespräche statt Paneldebatten bieten neben Information auch Unterhaltung. Wer Redezeit überzieht, den unterbricht ein Gitarrist. Die Teilnehmer genießen Edutainment und werden per zugeworfenem Mikrowürfel zu Teilgebern. How-to-Workshops, Best-Practice-Fälle und Barcamp-Sessions laden zu Diskussionen ein.

„Wir müssen zeitgemäßer mit den Kunden kommunizieren und den RFP-Prozess (Request for Proposal, Anfrage nach einem Angebot) digitalisieren“, plädiert Ullrich Kastner, myhotelshop, für den Direktvertrieb im MICE-Bereich. Derzeit würden bis zu 20 E-Mails aufgewandt, bis es zum Vertragsabschluss komme. Instant-Booking Anwendungen ließen Messbarkeit zu. Für Hybrid-Portale macht sich auch Bernd Fritzges stark. Der Moderator des „Bargesprächs“ und Betreiber des Portals fiylo International, das 2.000 Locations abbildet, votiert für ein Mischen von RFP- und Live-Booking- Prozess.

„Airbnb wird sicher bald auch Meeting-Räume anbieten“, warnt der Experte. Das Portalgeschäft werde von der Hotellerie oft nicht richtig verstanden, während die Planer ihr Verhalten geändert hätten. Dies bestätigt Anna Heuer, Fachvorstand MICE bei HSMA. „Kunden gehen oft erst auf unsere Website, um dann über Booking.com zu buchen“, weiß die Vertriebs-Managerin der Upstalsboom Hotels.

Total-Revenue-Management im Tagungsgeschäft thematisiert Birgit Haake, Inhaberin Haake Revenue 4U, in ihrem Vortrag. Obwohl MICE bis zu 60 Prozent am Gesamt­ertrag vieler Hotels ausmache, stehe Revenue-Management hier am Anfang. „Es gibt keine validen Kennzahlen und keine Möglichkeit zum Messen von Strategieeffekten im MICE-Segment. Ich muss wissen, was das optimale Geschäft für meine Tagungsräume ist“, so Haake. Es gebe keine dynamischen Tagungspauschalen. „Unser Fokus liegt auf dynamischen Mindestumsätzen und nicht auf dynamischen Tagungspauschalen“, erwidert Alexandra Weber, Sales Director MICE bei der Lindner Hotels AG.

„Der Kunde schaut nach dem besten Preis und versucht, zu verhandeln“, beobachtet Oliver May, Partner bei meetago. „Dorint wird eine Von-bis-Tagungspauschale anbieten. Aber es wird ein Prozess sein, das den Kollegen im Veranstaltungsverkauf näherzubringen“, sagt Kathrin Scharrmann, Cluster Revenue Manager MICE bei den Dorint Hotels & Resorts, wo diese Stelle neu geschaffen wurde. Ein Indikator dafür, dass Yield-Management in der Tagungshotellerie Einzug hält.

„Die Hotellerie muss sich schnell bewegen. Kundenansprüche haben sich geändert. Ein Erfolgsfaktor ist die Teilnehmer- Experience. Wissensvermittlung, Vernetzung, Partizipation sind essenziell. Es wird zu neuen Formaten wie mehrtägigen Co-Working-Kongressen kommen, die Rückzugsmöglichkeiten für einzelne Teilnehmer bieten“, erläutert Matthias Schultze die Studienergebnisse von Future Meeting Space Phase II. Ein Ergebnis der in Kooperation mit dem Fraunhofer Institut erstellten Studie ist, dass es nach hoch digitalen Events mehr Geschäftsabschlüsse gibt, berichtet der Chef des German Convention Bureaus. Er erinnert beim HSMA MICE Day an seine Studienzeit an der Hotelfachschule Heidelberg.

Die Relevanz von Agenturen für den Hotelmarkt ist Thema eines weiteren Bargesprächs. Während Johann-Henrik Winner, Banks Sadler, Prozessoptimierung, Transparenz und Sicherung marktgerechter Preise als Argumente für Agenturen nennt, schwört Gastgeber Klaus Michael Schindlmeier auf seine hauseigene Agentur. „Wir haben vor acht Jahren eine eigene Agentur gegründet, weil uns Kundennähe und Nähe zur Region wichtig sind. Wir bestehen so besser am Markt“, sagt der vielfach geehrte Hotelier. Kreatives Ambiente im Palatin Wiesloch und die Leidenschaft der Mitarbeiter, von denen 20 am HSMA MICE Day teilnahmen, tragen zu dessen Gelingen bei. Schindlmeier weiß: „Junge Leute sind unsere Zukunft. Wir sollten sie begleiten.“

 

Katharina Brauer